Décryptage
Comment mon entreprise
peut-elle être identifiée par mes clients ?
15 novembre 2022
Dans le domaine du marketing et de la communication, toute bonne stratégie commence par l’identification de ses cibles. Elles représentent vos potentiels acheteurs du produit ou du service que vous proposé. Comprendre qui elles sont et comment elles interagissent vous permettra de les atteindre afin de les inciter à acheter et les fidéliser. Ainsi, nous pourrons plus facilement déterminer les mécaniques et les canaux de communication pouvant les toucher.
Avant d’entamer ce sujet, il est nécessaire de déterminer les contours de votre offre :
Forces et faiblesses de celle-ci ;
Avantage concurrentiel ;
Potentiel d’évolution.
Pourquoi identifier ses cibles est nécessaire ?
Identifier vos cibles et leurs comportements d’achat vous permet d’évaluer le potentiel marché sur lequel vous êtes positionné. Au-delà de connaitre celui-ci, il facilitera la compréhension de ce qu’ils attendent afin d’ajuster votre produit, ou service, et ainsi répondre au mieux à leurs « besoins ».
Plus vous serez précis dans cette segmentation (comportement, attentes, prix psychologique et budget alloué en fonction des canaux de communication), plus vous mettrez de chances de votre côté pour maximiser vos résultats et vous démarquer de votre concurrence.
De ces deux résultantes, vous pourrez ainsi concentrer vos efforts de communication sur les supports les plus adaptés et délimiter votre stratégie de communication et plan media pour diffuser le bon message, sur le bon support au bon moment.
J’ai besoin d'une stratégie marketing
De la conception du produit ou du service à la mise en valeur de ses principaux atouts, en passant par la définition de son prix, sa distribution sur le marché, rien ne doit être laissé au hasard. L’approche d’un marché doit se traduire par une stratégie marketing réfléchie et adaptée.
Il existe différents types de cibles …
Votre cible primaire
La cible primaire représente la cible principale à qui vous souhaitez vendre votre produit/service. Vous pouvez établir cette cible lorsque vous définissez votre stratégie marketing à travers la réalisation de personae type. Cette cible intègre des consommateurs répondant à des critères spécifiques qui vous permettront de les convertir.
La compréhension de cette cible vous aide à concevoir un message communicant faisant appel aux motivations de celle-ci.
Vous pourrez préciser cette cible en vous focalisant sur la définition d’un cœur de cible, qui a un potentiel transformationnel plus fort mais sur qui l’effort marketing est plus important.
Votre cible secondaire
La cible secondaire représente les « leader d’opinion ». Vous pourrez utiliser sa notoriété ou son statut pour véhiculer votre message et influencer le comportement d’achat d’autres individus potentiels. Les tendances marketing font aujourd’hui les louanges des influenceurs sur les réseaux sociaux. Nous voyons émerger une nouvelle tendance liée aux micro-influenceurs possédant, certes, une communauté plus petite, mais beaucoup plus active.
Votre cible tertiaire
La cible tertiaire, nommée aussi prescripteurs, est l’une des cibles la plus difficile à identifier. Cependant, elle peut vous prêter main-forte pour communiquer avec votre cible primaire. Elle se fait le relai de votre marque et peut vendre, pour vous, votre produit ou service.
Une fois que vos cibles sont clairement identifiées, vous pouvez maintenant déterminer les canaux de communication les plus efficaces pour transformer celles-ci en clients.
Quels canaux de communication sont les plus efficaces ?
Cette question n’est évidemment pas fermée puisque chaque entreprise possède son business model, un produit ou un service différent et n’agit pas dans la même zone de chalandise. Ainsi, la stratégie de communication sera différente si :
- Vous êtes un entrepreneur proposant un service numérique dédié à un secteur précis en B2B ;
- Vous êtes un commerce local qui propose un produit ou un service dans une zone de chalandise restreinte ;
- Vous êtes un site e-commerce.
L’un des sujets à ne pas négliger avant d’évoquer les canaux de communication, c’est de déterminer l’audience à laquelle vous vous adressez :
- One to many : une communication de masse avec un message générique, non personnalisé
- One to few : une communication destinée un segment de client avec un message plus précis
- One to one : une communication avec un message personnalisé adressé à un seul destinataire.
Faisons un tour d’horizon des différents outils de communication disponibles pour communiquer auprès de vos cibles.
Les réseaux sociaux et la mise en place d’une stratégie social media
L’un des canaux de communication le plus important du 21ème siècle reste le média social. Avec une multitude de réseaux aujourd’hui comme Facebook, Instagram, YouTube, Twitter, LinkedIn ou dernièrement Tik Tok ; il vous est possible de rapidement toucher votre cible principale.
L’un des premiers avantages est leur capacité à générer des communautés, les informer et les fidéliser. Vous pouvez créer une relation de proximité et des liens avec chaque niveau de cible.
Mais la véritable force de ces réseaux reste la donnée collectée et la force de la publicité sociale. Quelles que soit la taille et la zone d’activité de votre entreprise, vous pourrez toucher, par la publicité, vos clients ou vous le souhaitez. Avec des critères de ciblages très précis et pour des budgets d’investissements raisonnables, vous mettez toutes les chances de votre côté pour faire connaitre votre produit et augmenter votre potentiel chiffre d’affaires.
Il est cependant préférable, en fonction de votre activité et de vos clients potentiels ; de vous tourner vers tel ou tel réseau qui possède ses propres audiences. Il est donc judicieux de communiquer bien sur 1 ou 2 réseaux sociaux plutôt que mal sur tous les réseaux au risque d’être contreproductif.
Les moteurs de recherche, le SEO et le SEA
Autre canal de communication ; les moteurs de recherche. Ils sont présents partout. Dès que vous disposez d’un site internet, vous serez référencé sur ceux-ci. Dans le comportement des internautes, l’un des premiers reflexes reste de taper le nom de votre marque et découvrir qui vous êtes, vos produits et vos services.
Cela implique donc plusieurs facteurs déterminants :
- Il faut que vos cibles potentielles puissent vous trouver : on parlera de référencement naturel ;
- Il faut que vos cibles potentielles puissent comprendre rapidement et simplement ce que vous proposez : on perlera d’expérience utilisateur ;
- Il faut que vos potentielles cibles puissent vous faire confiance : on perlera de réputation.
Ces 3 éléments ne sont pas à négliger pour mettre toutes les chances de votre côté afin de convertir un prospect en client et un client en ambassadeur.
Penser son site internet nécessite donc de considérer une expérience utilisateur différenciante et une stratégie SEO adaptée. Il doit aussi inclure des outils marketing de rétention (newsletter, emailing, livre blanc, etc.) et de fidélisation (avis après achat, recommandations, parrainage, etc.).
Bien évidemment, la force de cet outil de communication, c’est sa capacité à s’adapter aux contraintes business et évoluer rapidement pour répondre aux enjeux. Il est donc judicieux de séquencer son travail pour expérimenter et corriger.
La réalisation d’une stratégie SEO met du temps, c’est pourquoi les moteurs de recherche offrent la possibilité de mettre en place des stratégies d’acquisitions payantes : le SEA. Cette approche marketing offre la possibilité de se référencer rapidement dans les premiers résultats de recherches par l’acquisition de mots-clés payants. Une méthode qui nécessite d’être établie judicieusement et qui peut compléter efficacement le travail SEO pour acquérir rapidement de premiers résultats.
La mise en place de stratégies emailing
Une stratégie emailing bien conçue vous permet d’établir un lien privilégié avec votre cible. Cependant, elle est aujourd’hui encore mal utilisée et trop souvent impersonnelle. Cela a pour conséquence d’avoir des retours sur investissement très faibles voir nuls.
La newsletter de masse fait place à l’hyperpersonnalisation. De l’utilisation des données de la personne telles que son prénom jusqu’à la réalisation d’un objet dédié, l’email apporte un message cohérent et une réponse à l’internaute.
Au-delà du simple fait de personnaliser ses mails, nous sommes aussi dans une stratégie de segmentation des bases de données. En considérant que chaque internaute ne se trouve pas au même niveau dans votre parcours d’acquisition, cela vous permet d’adapter, faciliter les prises de contact et améliorer les discours pour vous et vos équipes commerciales.
Pour finir, l’emailing est un canal pouvant vite être chronophage, c’est pourquoi la mise en place de stratégies d’automatisation vous permettra de déclencher des actions en fonction des réactions aux actions effectuées. En définissant les parcours utilisateurs, vous augmenterez vos chances de succès.
Le sms marketing
L’évolution et l’intégration du SMS dans les stratégies marketing permet aujourd’hui d’apporter une réponse concrète et personnalisée aux cibles. Quand on estime que 90% des destinataires consultent les messages reçus, on constate qu’il possède un fort pouvoir communicationnel.
Les évolutions font qu’aujourd’hui, il est même possible d’envoyer des sms géolocalisés (Geofencing) afin d’envoyer le bon message, au bon moment au bon endroit.
Les outils communicationnels plus traditionnels mais ayant un fort impact sur votre notoriété
La télévision, la radio et la presse, qu’elle soit spécialisée ou non
Qu’ils soient nationaux, régionaux ou locaux, spécialisés ou généralistes, ces 3 outils de communication ont la particularité d’être des prescripteurs de confiance dans la diffusion de vos messages. Présents au cœur des foyers, ils bénéficient d’un capital confiance naturel auprès de leur auditoire, ainsi la valeur des informations transmises a plus de poids et diffuser au plus grand nombre peut avoir plus d’impact qu’un simple article dans un blog.
L’affichage, un media au cœur du paysage urbain
Avec un taux de diffusion important dans les lieux publics, l’affichage s’impose de manière omniprésente à travers une ville, que ce soit dans les transports en commun, dans les abribus ou encore les affichages numériques. Difficile pour vos cibles de passer à côté d’une campagne d’affichage.
Les flyers et autres supports communicationnels
Plutôt destiné à des cibles identifiées, le flyer est tout désigné dans une approche de communication plus précise. Idéal pour proposer des offres de réduction, des échantillons, promouvoir un événement …
Au-delà de sa distribution, c’est un outil, s’il est bien conçu, qui peut facilement se garder pour son esthétique ou se transmettre, comme le bouche-à-oreille.
La liste des outils présentée ne reste qu’informationnelle. La communication est en constante évolution et de nombreux supports peuvent vous permettre de toucher vos cibles. Vous devrez considérer les objectifs de chacun et l’impact qu’ils auront sur vos prospects en fonction des objectifs de diffusion fixés (d’une communication de masse à une communication ciblée). Il est donc capital de se tenir informer des tendances pour éviter d'investir un terrain déserté.
Je souhaite être accompagné
sur ma stratégie marketing
Chez agence i communication nous privilégions les accompagnements au long terme avec les marques qui souhaitent se faire connaître. Pour analyser les résultats des premières actions, suivre les évolutions des réflexes d’achat et optimiser le parcours client. Grâce à nos activités transversales : web marketing, branding et studio graphique, nous sommes présents à vos côtés de A à Z, de la création de votre image de marque à son déploiement sur Internet.
