Stratégie
Peur du flop en salons : 3 points à considérer avant d’exposer !
Romuald Angevin
14 octobre 2020
Ce n’est plus un secret pour personne, 2020 est une année catastrophique pour le secteur des salons professionnels et plus globalement pour toute l’activité évènementielle.
Premiers retours : une fréquentation en baisse, mais …
Big Data Paris, La foire Art Paris, Foire de Rouen, Foire de Strasbourg, Sido et Sirha Green à Lyon …
Que peut-on retenir de ces premiers salons qui ont tenté de résister courageusement face au contexte sanitaire ?
Un seul conseil si vous maintenez votre présence :
anticiper ! Plan A, Plan B et Plan C …
Plan B, restons optimiste. Le nombre de visiteurs est plus faible mais la fréquentation est de très bonne qualité. Les prospects sont plus motivés, ils ont fait l’effort de venir en bravant le risque de contagion car ils sont décidés à trouver le partenaire idéal pour concrétiser leur projet. Parfait ! Vous êtes au rendez-vous et avez anticipé cette situation. Profitez de la baisse de fréquentation pour améliorer votre rencontre. Prenez plus de temps, allez plus loin que la présentation de solutions, émancipez-vous de votre tenue de conseiller. N’hésitez pas à proposer une réelle expérience à votre futur client, en lui offrant un rôle plus important que celui de simple spectateur. Faites-le interagir, se questionner et laissez lui l’opportunité d’enrichir sa réflexion plutôt que lui délivrer votre vérité. Ce salon deviendra alors pour vous l’occasion de tester et d’améliorer votre approche commerciale en y accordant une attention plus soutenue.
Comme vous l’avez compris, l’anticipation constitue votre meilleure arme pour vous prémunir d’une expérience désastreuse. Et permettez-nous, une petite citation de Winston Churchill (nous l’avons adoré dans The Crown 😉) : « Un pessimiste voit la difficulté dans chaque opportunité, un optimiste voit une opportunité dans chaque difficulté. ».
Désormais éclairé pour survivre à cette situation exceptionnelle, vous vous questionnez certainement sur la rentabilité de l’opération et par conséquence, sur l’intérêt de maintenir ou non votre présence en salon. Vous commencez éventuellement à envisager un plan D, comme : « Désolé, pas cette année ! ». Avançons méthodiquement.
Comment évaluer la rentabilité de sa présence ?
Qu’attendez-vous réellement du salon ? Votre présence doit-elle avant tout affirmer le caractère solide et incontournable de votre marque sur son marché ? Correspond-t-elle à une rare occasion d’approcher une clientèle habituellement inaccessible ? Êtes-vous présent principalement pour booster quantitativement votre apport de ventes directes ? Dans quel ordre pouvez-vous hiérarchiser vos besoins ?
Profil 1 : A peu près dans cet ordre, pour favoriser 1- ma notoriété, 2 – ma fidélisation, 3 – ma visibilité, 4 – ma qualification de lead et enfin, pourquoi pas 5 – mes ventes directes.
Profil 2 : Tout d’abord pour favoriser 1 – mes ventes directes, 2 – ma qualification de lead, 3 – ma visibilité, 4 – ma fidélisation et enfin 5 – ma notoriété.
Profil 3 : Tout est important pour moi de manière équivalente.
Profil 1, le salon constitue habituellement pour vous, ce rendez-vous incontournable permettant de représenter physiquement votre activité et accroitre votre visibilité ainsi que votre notoriété. La baisse de fréquentation risque évidemment de diminuer quantitativement votre impact, mais comme nous l’avons vu plus haut dans l’article, les visiteurs présents malgré les conditions sanitaires sont plus motivés et donc plus attentifs. Dans cette configuration où le cout de votre présence est moins sujet à rentabilité immédiate, ne vous posez plus de question et foncez monter votre stand, votre marché vous attend. Sans vouloir être déraisonnablement optimiste, il se pourrait même que cette situation vous soit favorable.
Profil 2, le salon représente pour vous, avant tout un investissement pour un temps fort commercial. Calculons alors la rentabilité approximative de ce dernier. Les mathématiques sont nos amies. Etablissez une moyenne des bénéfices (B), hors cout du salons (S) issues de vos deux ou trois dernières présences. Sur le même, principe, faîtes la moyenne du nombre de clients des précédentes éditions (C). En toute logique B : C = P et correspond au bénéfice du panier moyen par client. Considérez F, comme le pourcentage le plus pessimiste de la fréquentation sur votre stand (en fonction de chaque secteur d’activité, ce pourcentage varie) et procédez comme suit : P x C x F = B (2020), l’estimation pessimiste de la rentabilité de votre présence. Si vous avez déjà réservé votre place en salon, définissez R, le cout de la réservation.
Si B (2020) ≥ S – R, autrement dit si le bénéfice pessimiste 2020 est supérieur ou égal au cout de votre présence moins ce que vous avez déjà engagé, maintenez votre présence. En revanche, si B (2020) est inférieur, l’annulation ou des alternatives sont à envisager.
Votre salon sera t-il rentable ?
Quel avenir pour les salons ?
Annulation ou report du salon ? Pas de panique, restons positif !
Si votre évènement est annulé, pas besoin de calculs, il y a d’autres façons d’investir, et la meilleure (sans aucun doute) est de faire appel à agence i communication !
